ファシリテーション力で技術コンサルタントとして顧客との信頼関係を築いてきた経験から、ファシリテーションのスキルを向上させる方法をお伝えします。

ファシリテーション・スキルとは？

会議や打ち合わせは、進め方や参加者の特質によって効率的でない場合があります。

結論も次へのアクション計画も何もないまま終わって、ただ話をしただけなんていうこともしばしば起こりますよね。

会議を効率的に行うためには、事前の準備も必要ですが、会議をまとめる人の存在が鍵を握ると思います。

会社の活動の中でのファシリテーションとは、簡単にいうと会議や打ち合わせをスムーズに進行する司会の役を果たすことです。

イメージとしては、テレビのワイドショーのMCのような役割でしょうか。

様々な立場の人、異なる考えを持った人たちの議論を、脱線させないようにゴールに向かって先導していきます。

自分自身も意見を言いますが、他の人の発言を促したり、他の人の意見を時には要約したりして、参加者全員が同じ認識のもとで議論が進むようにします。

ある人の発言で議論が横道に逸れてしまって、目的と違う方向に進むようなときには議論を元の路線に戻すことも重要な役割です。

声の大きい人、発言力の強い人の意向に議論が偏らないようにすることも大切です。

結論そのものを自分の思い通りに導くのではなく、参加者の総意を一つの方向にまとめていきます。

議論がまとまらないときには、意見の異なるポイント、一致させるあるいは決定事項を得るための条件を決めます。

会議の後のアクション・アイテムを決めて、会議の結論を宣言するところまでがファシリテーターの役割となります。

ファシリテーションに必要な能力

うまいファシリテーションをするために必要な能力は、理想論ではありますが、以下のような能力だと思います。

こんなスーパーマン本当にいるのかっていうように思うかもしれませんが、実際に会議をうまく仕切る人は身近にいれば、当てはめてみてください。

すべてが完璧でないにしても、５つの能力を使いながら会議を進行していると思います。

もちろん、この中で弱い部分があると、そのことによって会議が乱れます。

例えば、１~３は強いけど、４、５が弱いと、複数の議題をこなせないまま脱線した議論を長々としてしまったりします。

３が弱いと、意見が割れたときに収拾しづらくなりますね。

ファシリテーター一人にすべてを負わせるのが難しい場合は、周りの人がカバーする、ということが働くと会議はうまく進行できると思います。

ファシリテーション・スキルは、仕事が出来る人の証でもあり、スキル向上によって会社の生産性を向上させ業績アップに貢献することができます。

板書でわかるファシリテーション力

フォーマルな会議では、議題がしっかりと決まっていて、式次第に則って配布資料やプレゼン資料を使って会議が進行されます。

ちょっとした打ち合わせでは、資料はある場合とない場合があると思いますが、参加者間の意見交換や議論が重視されますね。

会議の種類は色々と違いますが、いずれの場合でも細かな議論などが必要なときには、ホワイトボードなどを使って参加者の認識を一致させていったり、お互いの理解を深めたりします。

良いファシリテーターは、この板書をうまく活用します。

言葉というのは、ときどき発言者の意思とは違う伝わり方をしてしまうことがあります。

言った、言わないという問題も起きますね。

もちろん議事録によって結論やアクションアイテムは確認できますが、会議の時間中に認識が合わないまま時間を無駄にしたり、細かいところで認識があっていないまま会議が終了してしまうことで、後になって問題が起きることもあります。

しっかりと文字にすることも大事だし、イメージとして認識を合わせることも大切です。

ファシリテーターは、会議で議論すること、どういう結論になっていくのかを頭の中でイメージを作っていかなけれななりません。

議論をしながらの板書は、このイメージを表現することです。

難しい議題を討議するとき、どこから話していいか悩むようなこともあると思います。

最初の発言者が、突破口を切り開くために一つの視点から話し始めたりしますが、結論に導くためには複数の視点で話を進めなければならない場合、例えば板書に、今、AさんはXという視点で意見を言ってくれました。今日の議論では、X、Y、Zという視点でまず意見を出して、そこからQという議論を経てRを導いていきましょう、というストーリーをホワイトボードにレイアウトしておくと、議事進行やまとめの作業が楽になります。

議事を進めるストーリーを参加者に説明しながら議論を進めることも大事ですが、議論の前にストーリーが決まらないこともあります。

つまり、参加者の意見を聞きながらX、Y、Zという視点が明らかになっていくような場合で、議論を進めながらストーリーが作られていくのですが、会議を進めて板書をしながらホワイトボード上にストーリーが見えるようになると、参加者は討議の流れをしっかり認識できて効率的な議論が出来るようになります。

板書は、その人の性格も出ますが、結構ファシリテーションのスキルが表れるのだと思います。

きれいな字で丁寧に書く人もいるし、後で読めないような略字をたくさん書く人もいますが、字のきれいさではなく、会議の全体像がイメ―ジとして捉えられているかが大事だと思います。

ご自身で板書をするとき、あるいは他の人が板書をしているとき、ストーリーの視点で書けているかどうかチェックしてみてください。

参考記事：　「ファシリテーション力は鍛えられる」

ファシリテーション・スキル向上のためのトレーニング法

ファシリテーションのスキル向上のためには、前述の５つの能力を鍛える必要があります。

この５つの能力は、簡単にいうと「本質を捉える力」、あるいは単純にロジカルシンキングの力だと言えます。

本質を捉える力を向上させるトレーニングは、次の３つのキーワードを口癖にすることです。

それは何故ですか？

まずは「なぜなぜ」思考を身に着けることです。

他人の言ったことって、実は意外にちゃんと聞いてないことが多くないですか？

興味がそれほどないことを、何となくスルーしてしまうのは仕方ないことです。

でも、それが癖になって、大事な話でも上っ面を聞いて、理解したつもりになって「へえ、そうなんだ。」と納得してしまってないでしょうか？

このわかったつもりが、会社内でのコミュニケ―ションを悪くしている原因だと私は思っています。

お互いに、しっかりと相手の意見や話を深く理解することが大事だし、コミュニケーションの質は「なぜですか？」というキーワードをお互いが使うことで変わっていきます。

5歳児が、「なんで？なんで？」と繰り返すことが、その子の成長に大きく寄与するのと同じように、大人でもたくさんのことに興味を持ち続けて、深く理解しようとすることは、大人の能力開発に必ず役立っていくと思います。

「それはなぜですか？」と聞かれて、イラっとして答えられないことありませんか？

それは、実はご自身も本当は理解できていないから、だからイラっとするのだと思います。

5歳児の親もそうですよね。答えられないようなことを聞かれると、答えをはぐらかそうとしますよね。

実は、親も質問に答えられないのだと思います。

「それはなぜですか？」を口癖にすることは、真実や本質を追及する癖をつけることになり、常に相手が何を言おうとしているかを聞き取ろうとする姿勢の表れにもなります。

それはこういうことですか？

相手の言ったことが、自分なりに理解できたとして、自分の理解が相手の意図と合っているかを確認します。

私は、XXXのように理解したけど、それは正しいですか？という気持ちで確認します。

サラリーマン時代に部下から報告を受けたとき、報告書を使って長々と説明を受けることがあります。

はっきり言うと説明は上手ではないし、報告書も難しい言葉が並んでいるけど、他人に何かを伝えるという意識があまり高くないものも多いですね。

そんなとき、自分なりに報告者の意図を読み取ろうとして、「あなたはこういうことが言いたいの？」と聞いてみます。

「そうです。」と言う場合もあるし、「いや、ちょっと違います。」という場合もあります。

本来は、報告する側に主に問題があるのですが、報告者や報告書の質の低下の問題はここでは置いておくとして、相互理解を深めるためには話を聞いた側から、「それはこういうことなの？」という問いかけも必要なのだと思います。

また、このように相手の言ったことを言い換えること、要約する能力がファシリテーション力を向上させることに繋がります。

相手の言うことを良く聞く癖、そしてそれを自分の言葉で言い換えることで、国語力として言い換える力、要約する力を向上させましょう。

その結果どうなりますか？

話の結論を求める癖をつけます。

それぞれの意見や議論の中身について、「だから、その結果どうなるの？」という疑問を持つことで、結論を追求する癖をつけます。

ものごとは因果関係でつながっています。

何かの症状は、別の症状の原因になっていることがしばしばあります。

因果関係の連鎖の途中で、議論が止まってしまうことで、本質を見失うことがしばしばあるのです。

因果関係をたどっていって、一番最後にたどり着くことが、ものごとの「本質」だということです。

「だからどうした？」というと言葉が悪いので、「だから、その結果どうなるの？」という質問をお互いがすることで、コミュニケーションの中で本質、結論にたどり着く癖をつけます。

ロジカルシンキングを学ぶ

良いファシリテーターになるためには、「本質を捉える力」をつけること、言い換えるとロジカルシンキングの力をつけることです。

ロジカルシンキングについて半日で学ぶ場を提供しています。

「論理思考力強化セミナー」

１．ロジカルシンキングとは

• 思考プロセス
• ＜演習＞事実、仮説、意見の識別

２．TOC（制約の理論）基礎

• 制約の理論とは
• 継続的改善のステップ
• ＜演習＞現状の問題改善の方法

３．問題の本質を読み解く

• 問題を症状として捉える（UDE）
• 対立解消図（クラウド）
• ＜演習＞クラウドを書く
• TOCの全体像

４．ロジカルシンキングの訓練法

• 「なぜなぜ」と「だから何？」
• 因果関係ロジック
• ＜演習＞思い込みの発見

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

様々な企業で部下の人事考課を経験し、1,000人以上のエンジニアの育成に関わってきたから上辺でなく中身を鍛える方法を知っています。

ロジカルシンキングとは？

ロジカルシンキングというのはどういうことでしょうか？

日本語にするとロジカル＝論理的、シンキング＝思考ということになりますね。

論理的な思考ということで、

• モノゴトを体系的に捉えること
• 矛盾がないように考えること
• 指示道が通って誰もが納得するように考えること

ということだと言えると思います。

ロジカルシンキングという言葉が使われるようになったのは、照屋華子・岡田恵子著「ロジカルシンキング」という本がきっかけだと言われています。

この本の中で、MECE（ミーシー；Mutually Exclusive & Collectively Exhaustive）という論理思考において重要な概念が紹介されています。

MECEは、「漏れなく、ダブりなく」ということが基本になる考え方で、モノゴトを分析、分解するときに、漏れやダブりのないように思考していくという考え方になります。

また、本では、ロジカルコミュニケーションということも紹介されていて、「So what? つまり何。。。？」「Why so?　それはなぜ・・・？」という問いかけによってモノゴトの本質を外さないようにする考え方です。

ロジカルシンキングによるメリット

ロジカルシンキング、つまり論理的思考力を強化することで

• 分析力向上
• コミュニケーション力向上
• 問題の本質に迫る力（問題解決能力）
• ファシリテーション力

などが期待できます。

これらの力によって、会社内の生産性向上に大いに貢献でき、仕事上の成果が上がると同時に能力のレベルアップも理解されるはずです。

分析力向上

MECEの概念を習得すると、モノゴトの分析で漏れやダブりのない分析に近づけることが出来ます。

得られた事実から、因果関係をたどって適切な判断に結びつけることができます。

コミュニケーション力向上

コミュニケーションで最も重要なことは、会話の中で相手の言いたいことを瞬時に正確に理解する能力です。

相手の考えと自分やその他の人の考え方のズレを正確に把握し、ズレを修正することでコミュニケーションを意味のあるものにできます。

問題の本質に迫る力（問題解決力）

客観的、冷静、そしてシンプルにモノゴトを捉えることで、複雑に絡み合った事情、言い訳、思い込みを取り除きながら本質に迫っていくことができます。

特に、個人個人が持っている思い込み、組織として抱えている思い込みに切り込むことで、問題解決を早めることができます。

ファシリテーション力

あらぬ方向にズレて行きがちな議論で、参加者の意見や考え方、それぞれの差異と、進むべき議論の方法を常に把握するのがロジカルシンキングです。

議論をリードし、無駄な時間を排除するファシリテーション力は、組織の生産性向上に直結します。

ものごとの本質に迫る２つの会話術

議論の中で本質に迫るのを妨げるのは、”思い込み”と”認識のズレ”です。

納得しているフリやわかっているつもり、自分の中の常識が上辺だけの議論で終わらせてしまします。

また、相互の考えにズレがあってもそれを放置してしまうことで、議論が本質に到達しないまま宙に浮いた状態になってしまうことがあります。

これらを防いで、生産的な議論をするときに２つのキーワードがあります。

So What?　つまり何ですか？

Why so?　それはなぜですか？

という言葉です。

So What?は、できれば、「つまり何ですか？」よりも「つまりこういうことを言いたいのですか？」とこちらが受け取った内容を言い換えて確認する方法が私はおすすめです。

これをやるためには、

• 相手の言い分を間違いなく理解しようとする想い
• 相手の言いたいことを簡潔に言い換える能力

の２つが必要です。

この言葉によって、相手は自分の発言の内容をさらに深く理解することにも繋がります。

テレビで討論番組などで、優秀な司会者はこの言葉を頻繁に使っています。

Why so?は、良く言われる”なぜなぜ”思考ですね。

それはなぜですか？を繰り返し聞いて見てください。

人によっては、イライラしてきて機嫌が悪くなるかもしれません。

5歳児に「なんで？」。。。「なんで？」を連発された経験は誰でもありますよね。

ちょっとイラっとしたりますが、最後には、自分も良くわかっていないのだと気づかされたりもします。

わかったふり、悪意はないのですが、そんなことどうでもいいのにということに本質が隠れていたりします。

他人に対して「それはなぜですか？」も良いのですが、自分自身に向かって「それはなぜ？」を繰り返せるようになると、ロジカルシンキングはかなり上級者と言えるのだと思います。

２つの言葉は、ともに本質に迫るための魔法の言葉です。

疑問を持つ癖、自分と他人は元々違うのだという考え方が、このような言葉を発するための基本になります。

ロジカルシンキングのトレーニング方法

ロジカルシンキングの鍛え方は、国語力を鍛えることだと考えています。

「本当の国語力が驚くほど伸びる本」の中で著者の福島さんは、国語力とは言い換える力、比べる力とたどる力だとおっしゃっています。

上記3つの中で、たどる力は、「それは何故ですか？」とモノゴトの原因や本質に迫っていく力と、「つまり何ですか？」あるいは「だからどうなるのですか？」というその結果どうなっていくかを見つける力に通じていきます。

まさにロジカルシンキングそのものですね。

ロジカルシンキングのトレーニングは、まず、2つの言葉、「それは何故ですか？」と「つまり何ですか？」を普段から使い続けることです。

職場での会話の中で、ぜひ使ってみてください。

さらに、ものごとをシンプルに客観的の捉えるためのトレーニング方法として、弊社ではTOC（制約の理論）のシンキング・プロセスを活用します。

なぜTOC（制約の理論）を活用するかというと、TOCのフレームワークが、たどる力を使った思考法だからです。

特に対立解消図（クラウド）は、世の中で起こっている問題をロジカルシンキングを使って表現します。

対立解消図について簡単に説明すると、まず、世の中で起きている問題は人間の行動が原因で起きていると考えます。

ただし、人間の行動は、組織の方針によって制約されてると仮定します。

組織の大きな方針（大目的）があって、その方針の達成状況を評価する評価基準が複数存在する。

そして、複数の評価基準に基づく人間の行動が、相反する（対立する）ものになる場合があると考えます。

つまり、評価基準のうち、どちらか一つしか選択できないことになるわけです。

２つの相反する行動で複数の評価基準を満たせるのに、一つしか選べないことによって問題が起きていると考えるわけです。

• 世の中で起こっている問題は、人間の行動が起こしている。（行動）
• 人間の行動を決めるのが、組織の評価基準である。（評価基準）
• 評価基準を決めるのは、組織のトップ方針である。（方針）

これを下図のような５つの箱に言葉を入れることで、問題構造を表現します。

世の中で起こっていること、例えば新聞記事や雑誌の記事などを取り上げて、そこから読み取る問題構造を図式化していくトレーニングによって、

言い換える力、比べる力、たどる力、そしてシンプルに客観的に考える力を養うことが出来ます。

問題の構造化、クラウド（対立解消図）について簡単な説明記事があります。

「開発組織における問題の構造化」

このトレーニングをやると、多くの人が問題を自分の中の思い込みで捉えてしまっていることに気づきます。

つまり、ロジカルシンキングというのが、実は思っているほど出来ていないということがわかるというわけです。

クラウド作成トレーニング、講師との課題・添削で、個人の思考力がはっきりと変化します。

速い人で3回、遅い人でも10回、平均5回で思考パターンの変化にご自身も周りも気づいてきます。

ぜひ体験してみていただきたいと思います。

ロジカルシンキングのトレーニング方法を半日のセミナーで解説しています。

セミナータイトル：　論理思考力強化セミナー（オンライン）

概要：

１．論理思考力（ロジカルシンキング）概論

２．TOC（制約の理論）の概要

３．問題を客観的に捉えるクラウド（対立解消図）

４．問題の連鎖（因果関係）の理解

講師：　賀門宏一（フューチャーシップ代表）

結論

さて、ロジカルシンキングを鍛えて、上司だけでなく誰もが認める「出来る人」に変わっていきましょう！！

ロジカルシンキングを鍛えて

• 分析力
• コミュニケーション力
• 問題解決能力
• ファシリテーション力

を向上させて、組織の生産性を大幅に改善することで成果を挙げ、能力のアピールも出来ますよ。

Good Luck！！

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

大手企業に勤めながら1年半の準備期間を経て、技術コンサルとして独立、開業した経験から秘策をお伝えします。

起業するためのコンテンツが最大の壁

技術コンサルだけに限ったことではありませんが、起業するためには、起業ネタというか起業するためのアイデアが必要です。

アイデアの良し悪しで、成功出来るかどうかが決まってしまうのは誰でもわかることで、技術コンサルの場合はコンテンツ（顧客に提供できる内容）が勝負になります。

キラーコンテンツという言い方もありますが、多くの顧客が欲しがるコンテンツを作れれば長く商売を続けることが出来ます。

逆に欲しがる人がほとんどいないようなコンテンツでは、起業は失敗することになります。

そしてコンテンツの良し悪しは、顧客しか評価が出来ません。

第三者に意見を聞いたとしても、それは責任のない”意見”に過ぎません。

実際に契約を交わすまでは、そして契約後に満足を得られて仕事を継続していただけるまでは、コンテンツの評価は確定しないのです。

起業が成功するか失敗するかの境目は、コンテンツの出来といいながら、コンテンツの評価を起業前に知ることが出来ないというのが前提条件と理解いただけますよね。

その前提で、どうやって起業準備を進めるかを解説していきます。

起業スタート出来るまでの起業準備５ステップ

技術コンサルとして起業するためのステップは、質の高いコンテンツを準備することを中心にして以下の５ステップで進めます。

1. 自分の棚卸しをする
2. 棚卸しからポジショニングを決める
3. 誰を助けたいのか、生涯の顧客を設定する
4. 無料コンテンツで見込み客リストの収集を始める
5. コンテンツの価値を検証する

ステップ１：自分の棚卸しをする

人間は思い込みの塊です。

自分がやってきたこと＝やりたいこと、だと思い込んでいるかもしれません。

自分の知識や考え方は、生まれてこれまでの一日一日が作り上げたもので、その中で様々な思い込みも生まれます。

自分を客観的に見直すには、過去からの自分を細かく振り返ることが大きな助けになります。

今さらと思わずに、じっくりと棚卸しをしてみましょう。

過去を振り返るのは、時間が必要です。

一度思い出して、紙に書き出してみます。

その後、２，３日寝かしておいて、書いたものを読んでみると記憶がよみがえってきます。

それを書き加えていくということを２~３回やってみましょう。

意外な自分に気づくことになります。

ステップ２：棚卸しからポジショニングを決める

棚卸しをしてみて

• やりたいこと
• 出来ること

に違いがなことを確認してください。

やりたいことと出来ることに差がある場合は、出来ることから始めながら時間軸を使いつつ、やりたいことにシフトしていく考えも必要かもしれません。

やりたいことと出来ることが一致している人は、ある意味幸せな人と言えると思います。

いずれにしてもまず最初の一歩は出来ることからになりますが、棚卸しから、自分の知識やノウハウを他人との違いという視点で整理していきます。

この時に、他人との違いをどれだけ客観的にかつ正確に比較出来るかが鍵となります。

あるいは、自分の中での常識が、他では役に立つようなこと、つまり自身の暗黙知を見つけることも大切です。

他人との違いを際立たせるのがポジショニングです。

どんな比較軸で比べると、自分がNo.1に見せられるかを考えます。

狭い領域に絞ることで、誰でもNo.1を作り出すことが出来ます。

２つの比較軸を作って、自分の尖がりポジションを作っていきます。

このNo.1の状況を他人にうまく伝えることが、起業成功の秘訣となります。

ステップ３：誰を助けたいのか、生涯の顧客を決める

ポジショニングと並行して決めなければならないのは、あなたが自分のコンテンツで誰を助けたいかということです。

これまで企業の一員として企業の業績向上のために働いてきた人は、会社を助けてきたわけですが、ここでは、”人”として誰を助けたいかを決めます。

一部の上司を助けたいと思って働いてきた人なら、その人をイメージしながら、会社から離れたときにその人と同じ立場で、同じ悩みを持っている人を助けることを考えてみてください。

一部の上司ではなく、上層部全体を助けて来たんだという人は、もしかすると会社の社長を助けたいのかもしれません。

会社の規模、業種、置かれている状況や持っているだろう悩みが共通の社長という風に決めても良いと思います。

一生付き合いたい人、悩みを理解できる人、そして自分が影響力を与えられる人を想定して決めます。

ポジショニングを考える場合も、助けたい人に対して、自分をどう見せられるか、どう表現できるかを考えます。

ポジショニングと顧客が決まると、コンテンツの方向性が決まったことになります。

起業に向けた大きな一歩を進めたことになると思います。

ステップ４：無料コンテンツで見込み客リストの収集を始める

コンテンツの内容が非常に重要なことは最初に申し上げましたが、それと同じくらい顧客との関係性を築くことも起業を成功させるためには重要です。

どんなに優れたコンテンツでも、顧客にとっても始めて会うような人にすぐに重要な仕事をお願いすることは出来ません。

まずは、面白そうだと思ってもらい、見込客になってもらう必要があります。

多少なりとも、あなたのコンテンツに興味を持ってくれそうなあなたの助けたい人と、まずはコンタクトを取れる状態にしたいですよね。

そのために最も有効な方法は、あなたのコンテンツの予告編を無料で提供することで、見返りとしてコンタクト情報を獲得することです。

2ステップ・マーケティングとも言われますが、顧客との接点がない状態で、顧客の信頼を得るために最も簡単で確実な方法です。

よく使われるのは、

• メールセミナー
• ノウハウを記載した資料

をメールアドレスを入力することで、無償で提供する仕組みをWeb上で作ります。

メールセミナーは、申し込みをいただいた翌日から数日間（例えば7日間）連続でメールに書いたノウハウを送る方法です。

資料は、PDFなどにしてボリュームとしては30~50ページの顧客にとって役に立つ、かつすべてを解決しない内容の資料を送ります。

メールセミナーも資料も同じですが、それですべてを教えてしまっては顧客はあなたに仕事を依頼してきません。

役に立つけど、もう少し先があるという内容にしなければ見込み客にはなりません。

起業するに当たって、将来可能性のある見込み客の情報を一件でも多く知ることは大きな財産です。

実際にコンテンツを作っていくのと同時、あるいは一足先に見込み客リストの獲得のための活動を開始しましょう。

無料コンテンツを作るコツは、自分の知識とノウハウを棚卸しするつもりで、メモ書きするように書きとめることです。

助けたい人の悩みを書いて、助けたい人が何を望んでいるかを意識して、自分の持っている知識やノウハウを吐き出してみると、そこから答えが出てきます。

ステップ５：コンテンツの価値を検証する

自分の棚卸し、ポジショニング、顧客を決めることが出来たら、自分の知識やノウハウを商売道具に変えていきます。

ステップ4の無料コンテンツは予告編ですが、本物の有料のコンテンツを考えていきます。

最初に申し上げたように、コンテンツの良し悪しの評価は、実際に顧客との契約が成立するまではわかりません。

なので、コンテンツの仮説が立ったら、実際の見込み客との間で価値を検証する必要があります。

答えは顧客しかわからないのです。

だから、見込み顧客に対してコンテンツを披露する場を設けてフィードバックをもらうのです。

無料メールセミナーや無料資料を少しだけ前に進めて、無料セミナー（対面かオンライン）を開催しましょう。

メールセミナーや資料のように、すべてをさらけ出すのではなく、先があるように見せる予告編レベルでもいいのですが、まだ始めたばかりでコンテンツにあまり自信がない場合は、本番レベルに近づけて、すべての一歩手前くらいまで公開するのでも良いかもしれません。

いずれにしても、見込客から真剣なフィードバックをもらうことが一番の目的ですから、それなりのコンテンツを作って行ってください。

必ず遠慮せずにフィードバックをもらいましょう。

ある程度、コンテンツに自信があれば、セミナー企画会社に企画を持ち込んで有料セミナーを行うという手もあります。

ただし、このフェーズの目的は、あくまでコンテンツをキラーコンテンツ、つまり多くの顧客が欲しがるコンテンツに育てることです。

無料コンテンツを吐き出すのと同じように、助けたい人、つまり設定した顧客の悩み、困りごとを強く意識して仮説を立てましょう。

大事なことは、顧客の目標が何で、自分のコンテンツで顧客を目標に確実に連れていけるかどうかが大事です。

顧客が目標に到達できたときに得られる価値が、あなたのコンテンツの価値になります。

顧客が得た利益の何％かを報酬として要求することが出来るものと考えることが出来ます。

参考情報：　「シニア起業社長のブログ：起業ノウハウ」

起業後の継続的な改善

コンテンツの仮説・検証である程度の感覚を掴めて、見込み客リストも集まってきたら、いよいよ起業家として旗揚げです。

どきどきしますね。

希望に満ちてスタートした起業でも、絶対に成功するとは誰も言えません。

成功に向けて、コンテンツを常に改善、あるいは方向修正の準備はしておきましょう。

実際に顧客を獲得してコンテンツを提供していくと、顧客とのコミュニケーションから新しいコンテンツのヒントをもらうこともあります。

顧客の要求も常に変化しています。

コンテンツをブラッシュアップし続けることは、うまく行っているときも忘れないでください。

長くいた会社の外に出てみると、自分の意外な能力が外で役立つことに気づくこともあります。

新たなコンテンツとしてどんどん取り上げてください。

キラー・コンテンツの追及に終わりはないと思います。

自分の意外な能力を引き出すために、思い込みが邪魔することもあります。

思い込みを排除する論理思考、常に本質を見極める力を強化することも忘れないようにしてください。

技術コンサルとして企業する際のコンテンツ作成を支援しています。

「シニア起業準備セミナー」を開催しています。（2022年9月に辞めました）

私自身の起業した経緯、起業後の経験などから、失敗しない起業準備方法をお伝えしています。

本来は27,000円で提供するレベルのセミナーを5,000円にて提供しています。（現在はリクエスト毎に個別開催）

シニア―という言葉をつけていますが、シニア―に限らず将来起業を考えている方向けのセミナーです。

セミナーの目的

定年後を見据えて、自分の技術やノウハウで技術コンサルや顧問として独立したいけど、自信がないという方向けに、起業準備の方法、コンテンツを作る手順を解説します。

セミナー概要

1. 自分のことを他人に伝える方法
2. 自分を見直し、人生の目的を再設定
3. ポジショニングと顧客
4. コンテンツの作り方
5. 継続的な成長

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

様々な企業で技術戦略立案を実施してきた経験で、このような疑問にお答えします。

技術戦略の基本構造と立て方基本

戦略という言葉は、当たり前のように使われていると思いますが、「戦略」って何かと聞くと、色んな答えが返ってきます。

戦略って何でしょうか？

「戦」という字が使われているくらいなので、実は戦略とはもともと戦争のための言葉なのです。

それが企業間の競争にも使われるようになったという背景があります。

つまり、戦略とは戦いに勝つため、競争に勝ち抜くための策略なのです。

戦略という言葉が、間違って使われることがあります。

大手企業のトップですら、間違った使い方をすることもあります。

良くある間違いは、高い目標を立てることを戦略と勘違いすることです。

目標を立てることと、戦略とは全く次元が違うことです。

また、たくさんある課題や問題点に一つずつ対処しようとすることも戦略とは程遠いことになります。

戦略とは、戦いを一気に決めてしまうような、そんな驚きを伴うものです。

織田信長の桶狭間の戦いのように、圧倒的優位な今川軍の縦に長い隊列を、横からしかもそんなところから攻めてくるとは考えられなような急斜面から、大将のいる場所めがけて少数で攻め入って、一気に勝負を決める、そういう考え方が本当の戦略です。

誰もが思いつかないけど、後から聞けば誰もが納得する。そして勝負を決めることが出来る。

そんな考え方を個人としても組織としても身につけたいものです。

さて、戦略の大きな捉え方は以上として、組織のおける戦略、あるいは戦略書について考えていきます。

「戦略」の基本構造は以下の通りです。

• 診断（分析）
• 基本方針
• 行動

診断（分析）は、現状を正確に客観的に把握することで、正しい戦略を作るためにとても重要なものになります。

３C分析やSWOT分析などが有名ですが、他にファイブ・フォース分析などもあります。

自社の置かれた環境（競合や顧客）と自社自身も客観的に見直します。

診断（分析）を行って、現状を正しく認識したら、そこから戦略の基本方針を立てます。

この部分を狭義には「戦略」と言っているのかもしれません。戦略のコアになります。

戦略のコアである基本方針を立てるときに重要なことは、基本方針が実際に行動に結びつくことです。

基本方針に基づく行動を、戦略と区別して戦術と言うこともありますが、ポイントは、行動に繋がって始めて戦略になるということです。

なので、広い意味で「戦略」の基本構造に行動を含めています。

戦略の立て方は、上図のように、目標と現状を認識して、そのギャップを埋めて高い確率で現状から目標に到達するための方法を考えるのが戦略なので、手順としては、

1. 目標を立てる
2. 現状を分析する（３C、SWOTなどを使う）
3. ギャップを埋める基本方針アイデアを出す
4. 基本方針からの行動を考えて、基本方針を精査する
5. 戦略（行動）の実行

ということになります。

技術戦略３つの落とし穴と対応方法

技術戦略や経営戦略策定で陥りやすい落とし穴は、下記の３つです。

• 目標を戦略と間違える
• 診断（分析）での情報が少なすぎる
• 競合を追いかける基本方針

順番に内容と対応方法を説明していきます。

目標と戦略を間違える

大企業といわれる会社の経営陣の中にも、高い目標を立てることが戦略だと勘違いしている人が実際にいます。

企業が出す中期経営計画などを見ても、美辞麗句が踊り中身のない戦略をみることが度々あるのは、戦略ということを真に理解していない経営層の人間が少なからずいることを示しています。

上層部へきちんと上奏することが最も望ましいですが、上司も人間であって批判を受けたと思われては、自分にも得にならないし、会社にとっても損なことです。

対応方法としては、経営層から「目標」が「戦略」として落ちてきたときには、実際の行動計画（これは現場が作る場合が多い）に、本当の戦略を含めて現状と目標のギャップを埋める行動計画を立てることだと思います。

実際に、優秀な中間管理職はこの方法で会社の危機を救います。

診断（分析）での情報が少なすぎる

戦略策定で、戦略の良しあしを左右するのは、診断（分析）の内容です。

診断（分析）の内容が間違っていたり、陳腐であったり、形骸化していると、優れた基本方針が生まれません。

戦略を年度ごとにローリングしていく場合に、診断（分析）作業に手を抜いて結果ありきの戦略書を作る場面も多数見てきました。

特に他社情報、顧客情報を正確に取得するスキルは、会社によって大きな差があります。

これに対応する方法は、診断（分析）作業の中で、「足りない情報」を分析内容に入れることです。

集まった情報がすべてではないという前提を持ち、「わからないこと」をリストに加えるという作業を追加してください。

このことによって、戦略行動に「ｘｘの情報を獲得する」という計画が含まれてきて、時間軸のなかで戦略そのものが改善していくプロセスに変革していきます。

競合を追いかける基本方針

戦略策定というのは、集まった情報をもとにして、”人”が考えるものです。

”人”が考えるものだから、間違いは付き物とも言えます。

競合分析で、市場の多様性を背景に以下のような事実が報告されたとします。

• A社は、xx層を狙った高級志向で売り上げを20%伸ばしています。
• B社は、yyブームを背景に若者向けショップを出店し好調です。

このような報告から、市場の動きを聞くと、その動きを追いかけたくなるものです。

実際に、自社の収益低下などの状況で、利益回復のためになりふり構わずに競合を追いかける戦略をとるケースも目にします。

戦略はあくまでも経営判断ですので、どの考えが正しいかのジャッジを早計にはできません。

ただし、競合を追いかける戦略は一旦とると、追いかけ続けることになりかねません。

強く勝つための戦略策定は、様々な角度から、自社、競合、市場（顧客）を分析して勝ち筋を見つけるアイデアを出していきます。

競合を追いかける戦略になりがちな状況は、自社や競合の現状を注視しすぎることから起きることがあります。

対応方法は、3C分析のときに、自社の動向、競合の動向、そして顧客の動向という形で、時間軸での動きに注目することで、診断（分析）が現状に留まらないようにすることです。

現状ばかりを見るのは、現状から未来にかけて世の中は変化しないだろう、あるいは変化して欲しくないという想いが、多くの人の心の奥底にあるからかもしれません。

もちろん、未来を予測することは簡単ではありません。

しかし、本当に競争に勝つための戦略は、現在から未来への変化を正確に予測するほど、精度の高い有力な戦略になるわけです。

だから、戦略を立てるためには、自社、競合、世の中の動きを過去から現在、そして未来への動きを予想して立てる必要があるということです。

技術戦略を立てる際に陥りやすいポイントは理解いただけたでしょうか？

これらの問題に対処するためには、戦略ということを正しく理解し、戦略を立てるための分析手法、戦略アイデア発想法などを身につけ実践する力、すなわち戦略立案スキルを強化する必要があります。

戦略思考

参考資料：　「製品開発組織における技術戦略書の書き方」

戦略立案スキル強化方法

戦略は、企業の競争力を決めるものです。

競争力は、すなわちその企業の収益性そのものを表します。

強い企業になるためには、多くの社員が戦略的思考を身につけて、正しく強力な戦略を立てる必要があります。

そして、戦略思考は、戦略ということを正しく理解し、競争環境、すなわち自社、競合、世の中の動きを正確に分析し、分析結果からシンプルで驚きの策略を見つけるアイデア発想力を持つことを指します。

戦略立案スキルを強化するということは、戦略思考を身につけ強化するということです。

組織として戦略立案スキルを強化するにしても、まずは数人のキーマンが戦略の本質を理解し、自社の戦略立案の問題点を的確に把握し、さらに対応方法を習得する必要があります。

弊社では、企業の中長期経営計画、技術戦略立案に従事してきた経験をもとに、戦略立案スキル強化セミナーを開発しました。

自組織の戦略思考を強化するために、ぜひご参加ください。

上記で示した３つの落とし穴の回避策を体得するとともに、戦略的な思考を身に着けることができ、自社の技術戦略策定に即効果が表れます。

セミナーの目的

「戦略」の本質を理解し、良い戦略と悪い戦略を識別できるようにする

戦略立案の課題と対応方法を演習によって体得する

セミナー概要

1. 戦略の理論
2. 良い戦略と悪い戦略事例学習＜演習＞
3. 戦略と３C、SWOT
4. 時代の流れを読むフレームワーク＜演習＞

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

このような疑問にお答えします。

マーケティングの本質を理解する

マーケティングというと、マーケティングの神様と呼ばれるフィリップ・コトラーがあまりにも有名です。

マーケッターと呼ばれる人は、彼の本は一度は目を通しておきたいですが、なんだか難しいと感じる方も多いでしょう。

コトラー以外でもマーケティングに関する書籍は本当にたくさんありますね。

マーケティングの本は、やさしいものから難しいもの、あるいは理論を中心としたものから実践を重視したもの、様々なものがあります。

本を選ぶなら、簡単なものからステップアップして効率的に学びたいですよね。

まだ、あまり書籍を手に取ってない方、本を選び損ねている方は、「マーケティングの学び方」という記事があるので参考にしてください。

さて、本記事では、書籍から学ぶこととは別に、そもそもマーケティングとは何かという本質的なことを考えることで、諸先生方が作られた理論を現実の世界に当てはめていくためにどうするかを考えていきたいと思っています。

「マーケティングとか何ですか？」とセミナーなどで受講者の方に聞くと、実に様々な答えが返ってきます。

基本的には、製品やサービスを売るための仕組み作り、というような回答をする人が多いです。

それは間違いではないのですが、もっと根本的に、もっと広義のマーケティングを捉えてみると、

• 相手（顧客）の立場に立って、相手を深く理解し、
• 自分（自社製品）のことを客観的に正確に理解し、
• 自分が貢献できる相手に対して
• 自分と相手をWin-Winの関係でつなげること

ではないかと私は考えています。

そうなんです。

マーケティングの考え方は、モノを売る、営業活動にだけ当てはまるものではなくて、企業のあらゆる活動、あるいは個人の活動のなかでも使えればとても有効なものなのです。

人と人のコミュニケーション、上司に対して提案を通し実行して認めてもらうこと、自分が会社や社会で認められること（キャリアアップ）、近所の揉め事の解決方法などでも、この考え方を使えればスムーズに事が運びます。

これがマーケティングの本質だと私は考えています。

この考え方を、いわゆる狭義のマーケティングで検証してみます。

第二世代のマーケティング（マーケティング2.0）と呼ばれているのは、今現在、多くの会社が進めているSTPマーケティングというものです。

市場や顧客層を分割（Segmentation）し、その中で自社が標的とする市場や顧客を決めて（Targeting）、ターゲット顧客に対する自社や自社製品の立ち位置（Positioning）を決めて、市場で戦っていきます。

顧客をよく理解すること、自社と他者の違いを際立たせることでポジショニングが行えます。

また、ターゲティングする意味は、自社が役に立てる、そして自社の製品を買ってくれそうな顧客を選ぶことで、企業活動を効率化します。

コトラーは、マーケティングは進化し続けている、と言ってます。

顧客や市場の多様性は急激に進み、SNSなどによって顧客の購買活動の方法が大きく変化しています。

与えられたものの中から選ぶ、という購買から、いくらでも自分の好きなものから選べるようにもなっていて、企業はその存在価値が問われているとマーケティング3.0では言っていて、さらにSNSによって顧客がモノを買うまでがゴールではなく、買った後の口コミまでが企業が把握すべき重要な顧客行動だとマーケティング4.0で言っています。

さらに、ハーバードビジネススクールのクリステンセン教授は、顧客は「製品そのものを見て製品を買っているのではなく、顧客が成すべき仕事（Jobs To Be Done)を片付けるために製品を採用している。」と言って、顧客の真のジョブを見つけることが重要だと言っています。

これらのことは裏を返すと、「顧客の立場に立って相手を深く理解し」という当たり前のように聞こえることが、実際にはほとんど出来ていないということを意味していると思います。

もう一度、私が考えるマーケティングの本質を示します。

• 相手（顧客）の立場に立って、相手を深く理解し、
• 自分（自社製品）のことを客観的に正確に理解し、
• 自分が貢献できる相手に対して
• 自分と相手をWin-Winの関係でつなげること

この中の、「相手（顧客）の立場に立って、相手を深く理解」のところを、組織的に根本的に考え方を改めて、活動方針を再設定することが、マーケティングを理解し、実践して成果を出す近道であることをお伝えしたいと思います。

マーケティングを勉強する最初のポイントは、この本質を軸にして学習し習得することです。

参考記事：

「マーケティングをわかりやすく学べる本を紹介します」

「フィリップ・コトラーの理論からマーケティング思考を進化させる」

顧客のストーリーからアイデアをひねり出す術を体得する

顧客指向とか顧客起点という言葉が企業の中で飛び交っています。

顧客中心の考え方が重要なことは誰でも理解しているのですが、やり方がまずいということだと私は考えています。

クリステンセンの「イノベーションのジレンマ」の中に、顧客の言うことを聞いて製品の改善を続けていたら（持続的イノベーション）、予期しなかった弱小企業に市場を土台からひっくり返された（破壊的イノベーション）という話があります。

「顧客の言うことを聞くこと」の危険性に警鐘を鳴らしていますが、要するに、顧客は本当に必要なものを知らない、あるいはわかっていないのだということです。

顧客起点と言いながら「なぜ」と思うかもしれません。

顧客が知らないというよりは、顧客が気づいていないものが実は本当に必要なことなのです。

顧客のことでありながら、顧客自身が気づいていないのなら、顧客の口から聞くのではなくて、顧客の行動から顧客が本当に欲しいものを見つければいいのです。

顧客の行動から顧客が本当に欲しいものを理解するために使われる方法をいくつか紹介します。

エスノグラフィー（行動観察）

文化人類学などで使われる研究手法の一つだそうですが、最近では様々な企業のマーケティング活動で使われています。人間の行動を観察し、そこからの気づきからアイデアを出していきます。

デザイン思考

エスノグラフィーを含んで語られる場合もありますが、デザイナーやクリエイターの発想法から生まれたアイデア実現のための手法です。アメリカのIDEO社がこの手法の活用では有名で、手法の考え方は、デザインだけでなく企業の様々な問題解決にも使われます。

ジョブ理論

顧客の片付けるべき仕事（Jobs To Be Done)を製品とは切り離して探す手法です。フレームワークとしては他の手法よりは弱いかもしれません。あくまで考え方と捉えることが大事で、最近ではアメリカのスタートアップでも活用されるようになっているようです。

リーンスタートアップ

アメリカのスタートアップで、資金や時間に制限のある起業家たちが、成功確率を上げるためにMVPという小さなプロトタイプを作って顧客との間でテストを繰り返して一歩ずつ着実に進めていく方法です。

いずれも非常に興味深い手法や考え方で、顧客の口から聞くことは補完的に使いながら、本質は顧客の行動から真の要求を見つけていくやり方です。

この中でも、顧客行動のストーリーを見ていく考え方は重要です。顧客行動を点で見るのではなく、連続した行動、あるいはストーリーを作っていく考え方は、デザイン思考やジョブ理論を活用する上でも有効です。

これらの手法の考え方、手法の使い方を体験で理解できる「マーケティング思考力強化セミナー」を実施しています。

このセミナーは、理論よりも実践を重視しているのと、学んだあとにすぐに実践できるようにセミナー中に演習や実習が組み込まれていて、実践方法を体得できます。

顧客起点と言いながら、どうしても製品中心の考えが抜けきらないことが、実際の製品開発の現場で起きていることです。

マーケティングの本質に思考をシフトさせることが最重要課題、そして本当に顧客の理解が出来るようになれば、そこからアイデアをひねり出す術をマスターすることが、マーケティングを活かす方法です。

マーケティングを勉強する2番目のポイントは、顧客側に思考をシフトして、顧客のストーリーからアイデアを生み出す術を学ぶことです。

アイデアを小さく試すことをプロセス化する

アイデアは水モノです。

当事者たちが素晴らしいと思っても、顧客が製品を買ってくれなければ全く意味がありません。

そうかと言うと、当事者たちが期待していないものが大ヒットしたりすることもあります。

エリック・リースの「リーンスタートアップ」の中で、顧客に認められる製品かどうかは、顧客が実際にお金を払うか払わないかでしか決まらない、と言っていて、意見や無料のお試し利用などでは、本当の価値はわからないと言っています。

これは非常に重要なポイントで、どうやって顧客の真意を試すかということは、アイデアが本物かどうかを検証する非常に重要な評価基準になります。

マーケティングの基本は、製品やサービスを買ってもらうための仕組み作りだとすると、

1. 顧客の立場で良い製品に求められるものを発見する
2. 顧客の要求に答えるためのアイデアを出す
3. アイデアが本当に顧客が求めるものかどうかを評価する

というところを完結させることがマーケティング活動ということになります。

つまり、マーケティング活動を成功させることは、最後の評価までをやり切ることです。

アイデアの仮説検証を行う手法としては、先にご紹介した「リーンスタートアップ」の他に、トヨタが実施しているというリーン製品開発手法の中の「セットベース開発」という手法が挙げられます。

セットベース開発手法では、製品開発のために挙げられたアイデアを、一つに絞らずに並行して検討を進め、小さな実験（MVE）を繰り返しながら、有力なアイデアを少しずつ絞っていくというやり方で、一見遠回りに見える考え方ですが、実際には開発効率もアップし、イノベーションの確率を従来よりも格段に上げることが出来ます。

マーケティングを勉強して実践するための3つ目のポイントは、最終段階として、アイデアを検証して本当に顧客が望む製品を世の中にローンチしていくためのプロセスをどうやって作っていくかということです。

トヨタ式リーン製品開発手法を学ぶことで、アイデアを仮説検証していくプロセス構築について学ぶことが出来ます。

リーン製品開発の概要を学び、プロセス改革することを演習を通して体得できる「リーン製品開発実践セミナー」を実施しています。

マーケティングを理論だけで学ぼうとすると、どうしても製品を売ることにフォーカスした手法というバイアスがかかってしまいます。

大事なことは、顧客起点を本当の意味で実践すること、顧客起点からアイデアを出す術を覚えること、そしてアイデアを仮説検証して本物をリリースするプロセスを持つことになると思います。

書籍での理論学習と並行して、実践に向けたこの記事のポイントを習得するように心がけてください。

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

私は自分がエンジニア（技術者）であるから、技術者のことが好きです。

技術者は、もっと社会の中で活躍すべきだし、今よりももっと活躍できるはずだと思っています。

日本企業が世界で輝いていた1970年代、80年代から半世紀近くがたって、当時に比べて、エンジニアが活躍しにくくなっているように思います。

長い時間を使って負のスパイラルが今の危機的状況を作り出したとすると、しっかりと根本的な治療をしないと早期回復は望めないと思っています。

エンジニアが自立して、世の中で活躍していくためにどうするか、考察していきます。

製品全体のことを知らないエンジニアの悲劇

製品システムが肥大化し、複雑化する中で、一人のエンジニアの役割は小さくなっています。

これにはもう一つの背景があって、製品開発の効率を求めるために、19080年代後半くらいから、多くの企業が機能別組織とプロジェクト推進型組織を組み合わせたマトリクス型組織に移行していきました。

ユニット別、機能別の専門組織を作って、XXの専門家をたくさん作ることで、複数の製品ラインナップを効率的に開発しようとしたのです。

大量生産のために、細かく分業化し流れ作業にしていくのと、結果的には同じ発想です。

おそらく、ある意味、技術の専門家を作るのは、会社にとっても良いことだと考えたのだと思うのですが、これによって、製品全体を見渡せるエンジニアが減少していくことになります。

かつて、プロジェクト推進型の組織で開発していた時には、全員が一つの製品、機種に専念することで、たとえ製品の一部しか担当していなくても、隣で別のエンジニアが別の部分を苦労して開発しているのを横目で見ているだけで、製品開発として何が起きていて、どんなことが必要かを身をもって体験することができます。

一方、専門家集団の中にいて、機種開発に参加しているエンジニアは、専門家集団への帰属意識は高くなりますが、ひとつの機種に対する注目度は高まりません。

専門分野で自分を伸ばすことには興味を持ちますが、製品の中の他のユニットや機能には関心がなくなって、製品開発全体で何が起こっているかがわからなくなります。

そして、製品全体、ユニット間、機能同士のつながりについて理解できないエンジニアだけが育っていきます。

さらに、そんな状況で入ってくる新人は、全体のことを知らない先輩から教育されていって、いつの日か製品全体を知ることの必要性さえ、だれも言わなくなっていきます。

これは、会社にとっても、エンジニア個人にとっても、悲劇としか言えないと思います。

会社に人生を決められてることに気づかない悲劇

このように、機能組織が進んでいき、会社としては製品開発の効率化が出来て、既存事業の安定という面で満足した状況が続いていきます。

会社経営として、まあまあ満足な状態が続けば、会社の環境を変えようとしませんよね。

XXの専門家というエンジニアが幅を利かせてくると、出てくるアイデアは、XX機能の改善ということばかりになっていきます。

製品全体を知らない人たちに、新しいアーキテクチャなど作れるわけもなく、新しいコンセプトは生まれにくい状態になります。

この状況は、単に専門知識の狭さだけの問題ではなく、小さな仕事しかしていない先輩についた新人は、より小さな仕事、雑用ばかりを頼まれることになります。

生産の流れ作業の人たちは、言われたこと、与えられた仕事をこなしますが、技術開発においても同じことが起きます。

つまり、上から言われた仕事をこなせばいいという体質になります。仕事は上から与えられるもの、というのが組織内の常識になっているので、多くの人が「考えない」で、言われた仕事をこなす人たちになっていきます。

これは、本人のせいとばかりは言えなくて、環境によってそうなってしまったという所が大きいとは思います。

入社5年目から10年目くらいの中堅社員は、上から仕事を与えられなければ、何をやったらいいかが判断できません。そして、そういう状態であることに疑問すら抱かなくなっていきます。

もっと悲惨なのは、中堅だけでなく、ベテランと呼ばれる人たちも、会社の外のことをほとんど知らないのです。

一日一日の仕事が、すべて与えられたもので、外の世界で起きていることを知らずに何年も経ってしまうと、これは人生そのものを会社に依存していると言わざるを得ません。

私は、5回の転職をするなど、たまたま世の中の動きを嫌でも見れる立場にあったのですが、特に日本の大企業にいる人には、こういう傾向が強い人たちが実にたくさんいます。

日本企業が元気がないということも問題ではありますが、私は、もともと優秀なエンジニアが、会社組織に埋もれていって、それに気づかずに長い時間を無駄にしてしまうことを本当に残念に思っています。

自分のことは自分で守る

このような状況を打破するには、会社から自立したエンジニアになるためには、エンジニア自身がこの状況に気づいてもらわなければ始まりません。

そして、自分のことは自分で守る、という考えを持っていただくしかないと思っています。

そのための近道は、自分独自のコンテンツ（得意分野）を持ち、それを育て続け、世の中で役に立つキラーコンテンツにしていくことです。

エンジニアとして技術を磨くには、まずは他者から学び、学んだものを自分のモノに変え、自分独自なものに変化させていきます。

そしてやがて他者を超え、突き抜けたものを持っている人になり、そのコンテンツを他の人に教えるようになり、教えたことで感謝されるようになれば、それがキラーコンテンツを持つということです。

キラーコンテンツを持てば、会社に依存することがなくなります。

どこへ行っても通用するエンジニアになるわけです。

コンテンツをキラーコンテンツに育てるためには、今いる世界（主には会社内）の外の世界を知る必要があります。

今の世界の尺度でコンテンツを考えないことが重要です。

参考記事：　「エンジニアは誰にも負けないコンテンツを一つ持て」

さらに、自分で自分を守るために、私はすべてのエンジニア、技術者の方たちが、ものごとの本質を見極める思考プロセスを築き、論理思考力を向上させることだと思っています。

今の世の中は、情報が氾濫しています。正しい情報と間違った情報が入り乱れています。

自分の中の思い込みを出来るだけ排除して、拡散する情報から正しい情報を引き出す力こそ、これからのエンジニアにも必要なことだと私は堅く信じています。

フューチャーシップのスキルアップ講座は、知識だけでなく、論理思考力をはじめとする「考える力」を増強させることにフォーカスした技術者向けの教育プログラムを提供しています。

まずは、プログラム内容をご覧いただき、「考える力」、「自分を守るための」自身の育成プランを考えてみてください。

人事制度としてキャリア設計を支援する

企業として、技術者の育成を強力に進めるために、人事制度を設ける場合があります。

ただ、多くの企業の人事施策を見ると、人事考課面談と同時に、1年後、3年後などのありたい姿を文章化し、ありたい姿を達成するための学習計画、人事が設定した育成プログラムの受講計画、外部セミナーなどの予定を書いて、それらを支援しようとするものが多いと感じています。

座学で学ぶことを否定するわけではありませんが、これだけで本当に育成目標が達成されるかは疑問があります。

ありたい姿が抽象的なままだと、行動計画も甘くなり、また、実績との差からの学びが少なくなります。

目標を具体的なものにすること、本人が自分事になること、そして計画遂行の経過でPDCAが回せることが必要です。

フューチャーシップは、人事の立場で、成果が確実に出る人材育成の制度化を支援することが出来ます。

7ステップのキャリアアップ人事システム構築支援 – フューチャーシップの製品開発革新支援

技術者の人材育成、キャリアアップをシステム化しませんか？7ステップのキャリアアップ人事システムの構築方法、従来の人材育成システムがうまく行かない背景、キャリアア…

フューチャーシップの製品開発革新支援

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/

先日、電子情報通信学会のイベントで「人生100年時代における技術者、研究者としての心構え」というテーマの勉強会のようなものがありました。

事務局の方からの依頼があって、私自身のシニア起業の経験などを話して欲しいと依頼を受け、30分ほど時間をいただいて、「定年後も稼ぎ続けるエンジニアであるために」という話をさせていただきました。

当初、4月に都内の某所で集まってやる予定でしたが、新型コロナの影響で4月は一旦延期になり、5月にテレビ会議システムを使ったオンラインで開催することになりました。

定員200名のところ、満員の申し込みがあったようですが、実際に参加されたのは150人程度だったようです。

オンラインでの開催で、回線の問題など心配事もありましたが、何とか無事に私を含めた3名の登壇者の話と、質疑応答などがあって2時間ほどの会でしたが、オンラインでも出来るんだな、というのを改めて感じました。

私の話の内容は、私自身の経験を中心に、これから定年後の準備を始めようという方向けに、私なりのアドバイスを差し上げるという内容でした。

• 私のプロフィール
• 私の起業ストーリー
• 起業経験からの学び
• 大企業の技術者に迫る危険
• アドバイス：自分を徹底的に見直そう！！
• 自分の棚卸し
• 自分のポジショニング
• コンテンツの価値を測る
• 定年後も稼ぎ続けるためには．．．

当日の音声を録音していたので、前後の辻褄を合わせて動画にしてみました。

よかったらご視聴ください。

オンラインでやっていると、参加者のお顔が見えないので、反応がわからないという難点がありますね。

その場での質問はそんなに出なかったのですが、イベントが終わった後、当日と翌日にたくさんの方からメールを頂戴して、思ったよりも参考になったみたいで、少し胸をなで下ろしました。

私と同じくらいの年齢の方などは、やはり60才以降の生き方で悩んでらしたり、四苦八苦しながらこれからの道を模索している方などから、真剣なコメントなどもいただきました。

もう少し若い方からも、将来への不安を感じていたが、モチベーションを与えてもらったなどのコメントもいただき、私としては大変うれしかったです。

話の中でも触れていますが、

• どんな人も、他人に貢献できることを必ず持っている
• 自分のことは自分ではわからないもの
  だから、棚卸しは重要！！

という話は、ツボにはまったようでした。

今回の話を、もう少し発展させて、「技術者のシニア起業準備法」という2時間＋αのセミナーを開催することにしました。

※ 2022年9月現在、開催を休止しています。

受講対象者

• 将来、起業を考えてみたい人
• 転職してキャリアアップを考えている人
• 今の会社で存在感を高めたい人

セミナー概要

• 自分を他人に理解させる
• 自分の棚卸しの仕方
• ポジショニングの取り方
• あなたのキラー・コンテンツの見つけ方
• 明日から何をやるか

講師

賀門宏一（フューチャーシップ代表）

参加費

5,000円

詳しくは

技術者のシニア起業準備法セミナー（休止中）

セミナーにご参加いただくと、私の起業経験などを簡単にまとめた小冊子「シニア技術者再生の手引書」をプレゼントします。

奮ってご参加ください。

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

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人生100年時代を迎え、企業では定年延長などの議論も進んでいるが、技術者として自分の技術や自分の能力で、社会貢献しつつ相応の収入を70歳、いや頑張って75歳くらいまで取得し続ける道はないだろうか。

会社の力、会社に守られて生活していくのではなく、自分の力、自分の能力で生きて行くために、今からしておくべきことを考えてみたい。

私は今、技術コンサルタントとして生計を立てることができている。

サラリーマン・エンジニアのころから、技術者はもっと世の中で活躍できるはずだし、活躍すべきだと思ってきた。

独立して3年近くになり、自分なりに社会貢献できていると思うし、自分の能力や経験がもっと多くの企業で活用してもらえるという自信も大きくなっている。なので、技術者、エンジニアの可能性について、大いに確信を持っている。

ただし、クライアント企業に行って、若いエンジニアの方たちと接していると、頑張っているエンジニアの方も多いのですが、何かもっと良い環境というか、良いチャンスを与えて上げられないかと思うことも多い。

・・・この感覚は何だろうと思っていたが、一つの仮説は自社の中に閉じ込められている、ということなのではないかと考えるようになった。

つまり、”外”を見れていないのではないか、ということだ。

私の場合、それを意識してきたわけではないが、5回の転職をして、特にそのうち3社は外資系（米系）企業で、アメリカ人の目線で日本企業と仕事をする経験などもしてきたので、知らず知らず、外から日本を見ることができた。

また、一つの会社の常識が、外では通じないこともたくさん経験してきた。また、逆にどこに行っても通用する理論というか、考え方もあることを体に染みつけてきた。

これらは、自分の体に染みついた知識や経験となり、今、どんな業種、どんな製品を扱っている企業でも、コンサルタントとしてお役に立てるアドバイスが出来るようになったと考えている。

そう、転職は日本ではあまりいいイメージがないが、私は5回の転職が自分の価値を高めたのだと確信している。

ただ、私はかなり幸運だったのだと思うのと、転職によって意識的に外を知り、自分の価値を高めるのは、もしかすると確実性という意味ではリスクがあるようにも思う。日本社会での転職に対する価値観、製造企業そのものが弱体化していること、景気の低迷なども不安材料だ。

そんなとき、フリーランス・エンジニアということを知り、また、フリーランス・エンジニアを支援するエージェントのような存在があることもわかった。

シニア向けの顧問登録と同じような仕組みなのだと理解した。

実は、私自身もこの顧問登録のような仕組みを利用することで、コンサルタントとして起業するときの最初の数社のクライアントを獲得することが出来たのだ。だから、この仕組みはうまく活用できれば、独立や起業には大いに助けになることはわかっている。

ただし、顧問登録の世界も、だれもがうまく行っているわけではない。お声のかかる人は頻繁に声がかかる一方、登録したものの、一向に声のかからない人もいる。それは理解すべきだと思う。

フリーランス・エンジニアについて、興味を持ったので少し調べてみた。

なかなか面白そうだ。稼いでいる人は、1,000万円以上稼いでいるようだが、一方、苦労していてサラリーマン・エンジニアよりも年収が下がってしまった人もいるようだ。

ただ、不景気でありながら、どこの企業も人手不足に陥っているので、企業からの仕事はそれなりにあって、企業としても社員を雇って固定費を抱えるよりは、単価を多少上げても変動費で優秀な人材を活用できるメリットはあるのだと理解した。

もちろん、難易度やチャレンジ度の高い仕事というよりは、やっつけ仕事のようなものが多いのかもしれないが、私が強調したいのは、以下のようなメリットだ。

• いろんな会社の仕事のやり方を知ることができる
• いろんな業種、違う製品の中身を知ることが出来る
• 自分で仕事を取ってくるという感覚を得る
• 人脈を広げることができる
• 独立心を高めることができる

などだ。
確かに会社に守られなくなるので、不安はあるし、リスクもある。でもそれに負けないくらい、いい経験ができるし、それが自身の知識やノウハウとして残って、将来のキャリアに確実に役に立つのだと思った。

私は、多くの技術者にもっと活躍してもらって、日本の製造業を再び世界で注目されるような存在に復活させたいと本気で思っている。
だから、技術者の育成にも奔走している。

企業内で、順当に出世競争に勝ち残って偉くなっていく人はそれでも良い。（ただ、もうちょっと経営とか勉強して欲しいが）

会社の出世競争に勝ち切れない人が負け組ではない。その人なりの価値を社会に還元することはできるし、それで大きな収益を得ることもできると私は信じている。

究極的には、コンサルタントという仕事もお勧めしたい。お勧めしたいし、私といっしょにやってくれる若い人も募りたいのだが、一方で、もう少し知識と経験を積んでほしい、という思いもある。

OJTのような形もあるのだろうが、やはり小さなリスクをとって、独立心をきっちりと持って、それなりの知識と経験を膨らませる種を作ってからにしたいと私は思う。

そのために、フリーランス・エンジニアという経験はとても理に適っていると思う。

「自分の力で稼ぐ」という自立心なくては、自分の力で将来を切り開くことが出来ないからだ。

もう一つ気づいたのは、フリーランス・エンジニアというと、ソフトウェア、つまりプログラミングを委託するのだと思っていた。確かにプログラミングの仕事の要求は高いようで、エージェントの持つ案件のほとんどは、やはりプログラミングのようだが、よく調べてみると、エージェントによっては、プログラミング以外のインフラやシステムの構築や運用、アーキテクチャー設計、プロジェクトマネージメント、あるいはコンサルなどを求める案件もある。

プロジェクトマネージメントやコンサル案件は、単価も高額になっている。

いくつかのエージェントを調べてみて、
PE-BANK
というエージェントは、比較的案件の範囲が広いのと、事務代行や確定申告のサポート、キャリアアップのための教育だどもしているようだ。

もうひとつ、
BTCエージェント
というエージェントは、本社がSIコンサルティングをやっていて、そこでのクライアントとのプロジェクトにフリーエンジニアを活用するというビジネスモデルのため、案件も安定しているのと、本体のコンサルタントがしっかりフォローしてくれることが期待できる。

他にもいろいろとエージェントさんはいるので、調べて見るといいと思う。

シニアの顧問登録も同じだが、エージェントは一つに決める必要はないので、いくつか併用して、気に行ったところ、相性のいいところと深い付き合いをすればいい。

人生100年時代。定年後も働き続けたい、そしてただ必要なお金を稼ぐということではなく、自分の価値を社会に還元し、それに相応の対価をいただくことで、幸せな人生を過ごすこと。今から人生設計を見直してみたはいかが。

賀門 宏一

フューチャーシップ（株）　代表取締役
技術者のキャリアアップ請負人。日米複数の製造業で製品開発現場30年以上の経験、エンジニア育成の経験をもとに、エンジニアの活性化を通して日本企業の再生を目指し奔走中。

futureship.jp/